Бесплатная доставка: какой порог не съест маржу магазина

Порог бесплатной доставки часто выбирают по красивой сумме: 3 000, 5 000 или 10 000 рублей. Но сама по себе средняя стоимость заказа ничего не решает. Сначала нужно посчитать, сколько маржинального дохода остаётся после себестоимости товаров, эквайринга, упаковки, сборки и той части доставки, которую магазин берёт на себя.

Практический ориентир простой: бесплатную доставку можно включать для конкретной корзины, если её маржинальный доход после переменных расходов покрывает субсидию доставки и оставляет целевой вклад в постоянные расходы. Ниже — учебная модель. Она не обещает рост конверсии и не заменяет расчёт по вашим заказам.

Возьмём магазин с корзиной из нескольких товаров. Цена заказа — 6 000 рублей. Закупочная стоимость товаров — 3 600 рублей. Переменные расходы на оплату, упаковку и сборку — ещё 420 рублей. Доставка покупателю стоит 550 рублей.

До субсидии доставки заказ даёт 1 980 рублей маржинального дохода: 6 000 − 3 600 − 420. Если магазин полностью оплачивает доставку, остаётся 1 430 рублей. Это не прибыль компании: из этой суммы ещё оплачиваются аренда, зарплаты, разработка, реклама и другие постоянные расходы.

Обозначим долю маржинального дохода до доставки как m, переменные расходы в рублях как V, среднюю субсидию доставки как D, а желаемый вклад одного заказа в постоянные расходы как C. Тогда минимальная сумма корзины P определяется так: P = (V + D + C) / m.

Допустим, товары в среднем оставляют 40% цены после закупки, остальные переменные расходы составляют 420 рублей, магазин субсидирует 550 рублей доставки и хочет сохранить не меньше 1 200 рублей вклада. Получаем: (420 + 550 + 1 200) / 0,40 = 5 425 рублей. Порог 5 500 рублей в этой учебной модели даёт небольшой запас; 5 000 рублей уже не выполняет выбранное условие.

Давайте посчитаем одинаковую субсидию доставки при разной маржинальности корзины. Это важнее средней стоимости заказа: две корзины на 6 000 рублей могут приносить магазину разный результат.

Отсюда следует неприятный, но полезный вывод: единый порог для всего каталога может субсидировать самые слабые корзины. Если категории сильно различаются по маржинальности или габаритам, лучше считать несколько правил либо исключения, а не прятать разницу за одной средней цифрой.

Следующий шаг — не угадывать, сколько покупателей «дотянут» корзину до порога. Нужно взять выгрузку заказов за сопоставимый период и для каждого пересчитать результат по будущему правилу. Отдельно отмечают отмены, возвраты, разные зоны доставки и заказы с товарами-исключениями.

Учебный пример: за месяц было 800 оплаченных заказов. Новый порог преодолели бы 240 из них. Средняя субсидия для этой группы — 550 рублей. Прямой бюджет программы составил бы 132 000 рублей: 240 × 550. Если 150 из этих заказов и без акции уже получали скидку или бесплатную доставку, их нельзя считать новым результатом.

Чтобы окупить дополнительные 132 000 рублей при среднем вкладе нового заказа 1 430 рублей, нужно примерно 93 дополнительных заказа: 132 000 / 1 430 = 92,3. Округляем вверх, потому что доли заказа не существует. Это точка компенсации субсидии в учебной модели, а не прогноз продаж.

• Порог считается по сумме товаров до или после скидок и бонусов.
• Входит ли доставка в сумму, от которой зависит право на льготу.
• Какие регионы, способы доставки, габариты и категории исключены.
• Пересчитывается ли условие при частичном возврате или отмене позиции.
• Что произойдёт, если стоимость доставки изменится после выбора адреса.
• Как условие бесплатной доставки сочетается с промокодом и скидкой по программе лояльности.

Для приёмки достаточно набора контрольных корзин: на один рубль ниже порога, ровно на пороге, на один рубль выше, со скидкой, с исключённым товаром, с дорогой зоной доставки и с частичным возвратом. Для каждой заранее фиксируют ожидаемую сумму товаров, стоимость доставки, субсидию магазина и итог оплаты.

После запуска сравнивают не только среднюю стоимость заказа. Нужны доля заказов с льготой, средняя субсидия, вклад заказа после доставки, число оплаченных заказов и возвраты. Периоды должны быть сопоставимы по рекламе, ассортименту, ценам и сезонности; иначе изменение легко приписать порогу, хотя причина была другой.

Если вклад заказа после доставки снизился, сначала проверим состав корзин и регионы, а не будем сразу повышать порог. Возможно, льгота слишком часто применяется к тяжёлым товарам, к дальней зоне или поверх другой скидки. Один общий показатель этого не покажет.

Рабочий порог — тот, чьи допущения видны и проверяются на реальных заказах. В учебной модели это 5 500 рублей при маржинальности 40%, субсидии 550 рублей и целевом вкладе 1 200 рублей. Для другого каталога, региона и состава расходов число будет другим; гарантий роста заказов или окупаемости здесь нет.

The free shipping threshold is often chosen for a round number: 3,000, 5,000, or 10,000 rubles. But the average order value alone decides nothing. First, you must calculate how much margin remains after the cost of goods, payment processing, packaging, assembly, and the portion of delivery the store covers.

A practical guideline is simple: you can enable free shipping for a specific cart if its margin after variable costs covers the delivery subsidy and leaves the target contribution to fixed costs. Below is a teaching model. It does not promise conversion growth and does not replace a calculation based on your orders.

Let's take a store with a cart containing multiple items. The order price is 6,000 rubles. The procurement cost of the goods is 3,600 rubles. Variable costs for payment, packaging, and assembly are another 420 rubles. Delivery to the customer costs 550 rubles.

Before the delivery subsidy, an order yields 1,980 rubles in margin: 6,000 − 3,600 − 420. If the store fully covers delivery, only 1,430 rubles remain. This is not company profit: from this amount, rent, salaries, development, advertising, and other fixed costs must still be paid.

Let m be the share of margin before delivery, V the variable costs in rubles, D the average delivery subsidy, and C the desired contribution of one order toward fixed costs. Then the minimum cart value P is calculated as: P = (V + D + C) / m.

Assume products leave 40% of the price after procurement, other variable costs total 420 rubles, the store subsidizes 550 rubles of delivery, and it wants to retain at least 1,200 rubles of contribution. We get: (420 + 550 + 1,200) / 0.40 = 5,425 rubles. A threshold of 5,500 rubles in this educational model provides a small buffer; 5,000 rubles already fails to meet the selected condition.

Let us calculate the same delivery subsidy across different cart margins. This is more important than the average order value: two carts of 6,000 rubles can yield different results for the store.

This leads to an unpleasant but useful conclusion: a single threshold for the entire catalog may subsidize the weakest carts. If categories differ significantly in margin or dimensions, it is better to calculate multiple rules or exceptions rather than hide the difference behind a single average figure.

The next step is not to guess how many shoppers will "stretch" their cart to the threshold. Instead, take an order export for a comparable period and recalculate the result for each order against the future rule. Separately note cancellations, returns, different delivery zones, and orders containing excluded items.

Training example: 800 paid orders were placed in a month. A new threshold would have been met by 240 of them. The average subsidy for this group is 550 rubles. The direct budget for the program would be 132,000 rubles: 240 × 550. If 150 of these orders already received a discount or free delivery without the promotion, they cannot be counted as a new result.

To recoup the additional 132,000 rubles with an average contribution of 1,430 rubles per new order, approximately 93 additional orders are needed: 132,000 / 1,430 = 92.3. We round up because partial orders do not exist. This is the break-even point for the subsidy in the training model, not a sales forecast.

• The threshold is calculated based on the total value of goods before or after discounts and bonuses.
• Whether delivery costs are included in the total that determines eligibility for the benefit.
• Which regions, delivery methods, dimensions, and categories are excluded.
• Whether the condition is recalculated in case of a partial return or cancellation of an item.
• What happens if the delivery cost changes after the address is selected.
• How the free delivery condition interacts with promo codes and loyalty program discounts.

For acceptance testing, a set of control carts is sufficient: one ruble below the threshold, exactly at the threshold, one ruble above the threshold, with a discount, with an excluded item, with a high-cost delivery zone, and with a partial return. For each scenario, the expected goods total, delivery cost, store subsidy, and final payment amount are recorded in advance.

After launch, compare not only the average order value. You also need the share of orders with the benefit, the average subsidy, the contribution of the order after delivery, the number of paid orders, and returns. The comparison periods must be comparable in terms of advertising, assortment, prices, and seasonality; otherwise, a change can easily be attributed to the threshold when the cause was something else.

If the order contribution after delivery has decreased, first check the composition of the carts and the regions, rather than immediately raising the threshold. It is possible that the benefit is being applied too frequently to heavy items, distant zones, or on top of another discount. A single overall metric will not reveal this.

The working threshold is the one whose assumptions are visible and verified against real orders. In the educational model, this is 5,500 rubles with a 40% margin, 550 rubles in subsidies, and a target contribution of 1,200 rubles. For a different catalog, region, and expense structure, the number will be different; there is no guarantee of order growth or payback here.